今世缘:江苏今世缘酒业股份有限公司投资者来访接待记录表(2024年2月)

【摘要】证券简称：今世缘证券代码：603369江苏今世缘酒业股份有限公司投资者来访接待记录表富国基金、华夏基金、博时基金、嘉实基金、中再资产、源乐来访单位晟、银华基金、海通证券、东证资管、格林基金等机构共15人。投资者类√机构投...

证券简称：今世缘                                            证券代码：603369
            江苏今世缘酒业股份有限公司

              投资者来访接待记录表

          富国基金、华夏基金、博时基金、嘉实基金、中再资产、源乐
 来访单位 晟、银华基金、海通证券、东证资管、格林基金等机构共 15
          人。

 投资者类    √机构投资者    √证券公司    □媒体

    型        □个人投资者    □其他

 会议形式                        电话会议

  时间        2024 年 2 月          地点          线上会议

 上市公司 董事、副总经理、总会计师、董事会秘书 王卫东
 出席人员
 投资者关系活动主要内容介绍：

    问题 1：春节开门红整体和分产品动销增速情况？

    回复：节前大家对春节消费比较悲观。我当时觉得春节不会太淡，因为 2023 年春节
 基数低，加之 2024 年春节多了一天假，大家时间安排会更充裕，喝酒机会更多一些，春 节后市场反馈感觉还是蛮好的，动销很好，社会库存明显下降。总的来看，今年春节还 是有些超预期，完成激励考核目标的信心更足了。

    从产品结构来看，前五大单品开瓶率都大幅增加，四开对开本来以为由于基数高增 速会低，但节日期间的开瓶率还是非常满意的；V3 和淡雅增速都比较好，短期看，从进 入腊月以来，结构也是在进一步优化。

    以上形势是否能延续到全年，还是要谨慎乐观，但完成全年的任务目标还是有信心 的。

    问题 2：省内省外表现情况？

    回复：省外占比小。感觉除了江苏，其他省份也比较好，今年春节人口流动比去年 更多，去年最大的问题是新冠阳了以后大家战斗力不行，今年的情况明显好多了。

    问题 3：分场景需求恢复情况？比如渠道反馈商务还是比较弱？

    回复：感觉商务弱是因为节前大家预期弱，不敢搞大型活动，节日期间没法搞，商 务未必很弱，但当前体现不出来。节前大家安排做预算的时候，都会相对谨慎一点，过 节放假了没有公务活动。商务的恢复还有待于进一步观察，上班后才会动起来，我还是 有信心的。肯定会向好，但增幅是需要观察的。

    问题 4：您感觉节后补货情况如何？

    回复：比较正常。目前社会库存明显下降，进入良性轨道。春节前准备充分，缺货 地方比较少，节后补货幅度不太大。补货占的比重没那么大，也一直在补。


    问题 5：春节分价格带来看动销情况？

  回复：主导产品有投奖，可以看开瓶率，扫码率不太完全可比，从扫码情况来看开瓶率是大幅增加的，几个主导产品都很好，四开对开相对超预期。V3 符合预期。

    问题 6：2024 年各系列产品的增长目标？

  回复：总量加一起略多于总目标，分为考核目标和争取目标，开系考核目标低于公司整体目标增速（基数大，市占率高），超出平均增速的部分主要是靠新产品、新客户。新产品如 V3，新客户如淡雅、单开的市占率提升。

    问题 7：新版四开对开的价格体系情况？

  回复：价格还是稳定，今年市场动销相对比较好，大家不太在价格上动脑筋，价盘相对比较稳。

    问题 8：2024 年公司的营销费用投放规划？

  回复：宣传费用总额持平略有增长，其他费销率也是持平略有增长，跟报表表现未必一致，因为有部分是货扣让价，不体现在费用科目里。我们考虑商家利益，是加总和经销商沟通的。有些结构变化，费用结构不一样对利润也会有影响，但幅度小，相对可控。目前产品结构相对稳定，略有改善。

    问题 9：2024 年淡雅和单开的营销计划？未来规划？

  回复：淡雅体量上来了，现在是第三大单品。淡雅是老百姓居家宴饮比较多一些，去年基数高一些，但增速还是很高的，没有低于全年的预期增速，只是节日效应体现没有那么明显。单开增速比较满意。

    问题 10：六开未来的投放计划如何？在省外同一价格带竞争比较激烈的情况下，六
开在省外的规划打法是什么样的？

  回复：省外投放、省内不推广，原则上省内不投放，部分团购单位在没有大的让利基础上也会提供一些产品，特殊的需求也会做特别的安排，短期不会在省内放量。省内
培育 V6 和 V3。V6 基数小，势头很好。V6 之前基数比较低，大家之前只知道 V3、V9，很
少有提 V6 的，其实 V 系第一款产品就是 V6，当时是纯浓香，是为建国 60 周年献礼做的
高端产品，现在介于 V3、V9 之间的价格带。

  短期来讲六开是 K 系的形象产品，省外除了浙江上海基本不宣传 V 系，大家就觉得
是不是四开是你的最高端的产品，现在是知道上面有六开，也是性价比高、物超所值的，有消费能力的时候可以尝试六开，否则消费四开的时候会信心不足，怀疑钱花得有点冤。最高端的产品都是性价比相对低的，但性能是有所提升的，比较适合消费能力强、对质量要求更高的消费者。

    问题 11：省外短期六开更多是形象标杆？不要求做多少目标量吗？

  回复：对，想做到多少量也不太容易。最高端的往往是刚性面子需求，茅五定位相对稳固，一下子切很多份额不太现实，更多是让大家知道上面还有性能更好的产品，解决大家的消费心理障碍。

    问题 12：2024 年 V 系费用投放还是会再铺出去吗？还是收缩的势头？

  回复：费用率来讲是收束的，去年 V 系投的太多了，有一定程度的浪费，今年会更精准一点，费用率收缩，但绝对值是增长的。去年费效率比开系高太多，如果过一两年体量再大一些，比如翻一番，那么会要求费效率跟 K 系总体费效率靠近。开系是老产品，
费用率也会低一些，新产品需要做的工作也多一些，是宣传还是促销，动作力度都会大一些，动作频率也高一些，费用率通常会高一些。

    问题 13：怎么看待和省内另一个对手的竞争呢？

  回复：我们一直强调向老大哥学习，更多是要做好自己，因为是像长跑，看谁跑的更快一点，在这个过程中会有些产品此消彼长的替代，更多要看到在哪些方面两家都是相对弱的，比如洋河梦 6+再向上的价格带我们两家都是比较弱的，现在是渗透逐步提高市场份额。又比如其他品牌在江苏也卖的很多，我们的市占率还可以再提升。

    问题 14：徽酒有在江苏铺一些塔基产品，比如 300 元以下的产品，有没有感觉到这
个价格带省内竞争会加剧？

  回复：之前也有渗透，比如迎驾贡收入中之前也有很多在江苏实现的，徽酒一直在江苏是有一席之地的。

  从竞争角度来讲，我们也会往安徽去渗透，以前不走出去是觉得高端是面子工程，如果不长期做品牌会很难渗透，要做大量的品牌投放，而且是久久为功的，所以在当时战略上来讲不是很优先的。中低端产品过去后性价比提不起来，因为没有量，定价肯定要高，定价不高的话很多固定费用没法消化，包括人家为啥要推你的产品，很长时间卖一瓶，挣不了多少钱意义不大。后面渐渐随着品牌做强，再渗透会相对容易一些。南京和安徽的人口交互流动还是比较多的，随着对品牌的了解增强，打入安徽的难度也会降低，之前上海浙江做的好，后面疫情爆发这两个市场受影响比较大，现在安徽和山东正在崛起，成为省外第一第二大市场。

    问题 15：安徽和山东市场在打法上有强化的地方吗？

  回复：有加大投入和考核力度，投入强度是不一样的，山东投的人就很多，人力密度很大，在山东有几十个人，其次就是安徽多一些。但安徽是周边渗透式的投放，比如离徐州近的就划给徐州省外办，滁州、马鞍山就划给南京，后面安徽还会重新整合，成为一体化的大区。山东就是一个大区。

    问题 16：分产品春节动销增速情况？

  前五大单品增速都很好，四开、对开、V3、淡雅、单开增速都很好，增长不太好的都是产品地位弱一些的。

    问题 17：高沟 2023 年表现情况如何？

  回复：高沟黑标、白标节日增速特别快。高沟主要是标样 1995、黑标和白标，标样1995 春节才刚刚上市，价格比较高跟六开差不多。