东阿阿胶:2022年年度业绩说明会交流记录

【摘要】股票代码：000423股票简称：东阿阿胶东阿阿胶股份有限公司投资者关系活动记录表编号：2023-02投资者关系活动类别□特定对象调研□分析师会议□媒体采访√业绩说明会□新闻发布会□路演活动□现场参观□其他参与单位名称及人...

股票代码： 000423 股票简称：东阿阿胶
东阿阿胶股份有限公司投资者关系活动记录表
编号： 2023-02
投资者
关系活动类别
□特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 √业绩说明会
□新闻发布会 □路演活动
□现场参观 □其他
参与单位名称
及人员姓名
中信证券、 国海证券、招商证券、东北证券、西部证券、中信建投、
申银万国、 海通证券、中金公司、 兴业证券、 天风证券、 国泰君安、
华西证券、 西南证券、方正证券、安信证券、广发证券、中泰证券、
华创证券、 华泰证券、 东兴证券、 东吴证券、 申港证券、英大信托、
英大基金、 嘉实基金、富国基金、慎知资产、汇添富基金、 德邦资
管、 湘财基金、 递归基金、 稳泰基金、 东方证券资管、 兴业基金、 东
方基金、睿远基金、 奥博资本、 大成基金、招商基金、广发基金、华
夏基金、建投基金、源峰基金、 红筹投资、 星石投资、 神农投资、永
域资产、国信投资、建信基金、长盛基金、 前海联合基金、 阳光资
管、 朋元资管、恒邦兆丰资管、 凯丰投资、青榕投资、 高毅资产、 天
德融汇资管、 大家资产、 观笛资产、 汇华理财、 国寿安保基金、 盘京
投资、 煜德投资、万家基金、弘毅远方基金、信璞投资、趣时资产、
长安基金、明湖投资等券商分析师及投资者
时间 2023 年 3 月 27 日
地点 济南凯宾斯基酒店
上市公司
接待人员姓名
董事、总裁 程杰
董事、 董事会秘书、副总裁、财务总监 邓蓉
独立董事 文光伟
证券事务代表 付延
投资者关系活动
主要内容介绍
1.公司经营情况介绍。 
（ 1） 2022 年经营情况。
东阿阿胶 2022 年取得的业绩基本符合预期，总体工作可以用“稳”
“进”“新”“优”“好”来概括。 第一是“稳”。 过去一年，公司克
服消费低迷等外部环境影响，实现了稳健发展和向好态势。第二是
“进”。 围绕数字化全面引领变革创新，数字化转型加快推进。第三是
“新”。 2022 年是东阿阿胶成立七十周年，用七十年讲好三千年故事，
企业活力不断增强，展现全新形象。第四是“优”。 开启双轮驱动业务
模式， 在打好坚实基础的前提下，实现业务良性增长。 最后是“好”。
市场预期总体向好，广大消费者、投资者以及公司员工等利益相关方，
对东阿阿胶未来发展充满信心。 一年来，公司取得的成绩，也得到了各
级领导的充分肯定和高度评价。
2022 年是攻坚克难的一年， 在外部环境等多重压力下，全体员工
团结一致， 取得全方位的成绩， 获得了外部市场的认可，包括品牌荣誉、
科技创新以及资本市场反馈等。 在科技创新方面， 获得华润集团科技成
果二等奖， 是华润大健康板块的一个最高奖项。公司连续 13 次入围中
国 500 最具价值品牌，品牌价值同比增长 40%。 2022 年的工作， 以“价
值重塑”“业务重塑”“组织重塑”“精神重塑” 为导向， 激活内生动
力，推进战略落地，打造属于东阿阿胶的成长飞轮。
价值重塑方面。 进一步清晰“滋补国宝 东阿阿胶”品牌定位，引
领行业高质量发展， 致力于成为消费者最信赖的滋补行业引领者。 通过
提升品牌势能，重塑市场生态、重塑渠道信心，稳定东阿阿胶块的阿胶
品类龙头地位、复方阿胶浆的 OTC 补气补血品类领导地位、桃花姬的
阿胶糕第一品牌地位。 通过品牌唤醒和品牌焕新的品牌策略，一方面唤
醒老顾客， 唤醒“滋补国宝 东阿阿胶”品牌记忆； 另一方面， 呈现“老
字号、新气象”的全新品牌面貌，以一个时尚、潮流的国产品牌形象展
现在消费者面前， 吸引更多年轻消费者进入东阿阿胶用户群。在建厂七
十周年这一节点上， 公司提出“ 传承三千载，一诺七十年”， 并发布了
“五立宣言”，让品牌势能更加强劲。 “为品质立信、为团队立志、为
行业立范、为生民立命、为民族立魂” ， 不仅仅是针对公司自身宣言，
更是对行业和消费者的宣言。
为了重塑客户信心， 公司开展了炼行计划， 向客户等利益相关方传
递发展信心， 持续巩固滋补行业顶流品牌地位，重塑品牌信心。
业务重塑方面。 基于东阿阿胶产品属性， 2022 年公司确定了双轮
驱动业务模式， 药品和健康消费品相互协同，药品对健康消费品是专业
赋能，健康消费品对药品是品牌和传播赋能，两者相得益彰，共生共建。
同时，去年公司重塑“营”与“销”协同作战新模式，重新构建核心驱
动器——市场与品牌部， 作为营销中枢。 同时， 区分不同客户和产品属
性，对销售组织进行重塑， 成立药品中心、 健康消费品中心以及新零售
中心，触达 B 端和 C 端， 设立了不同团队承载双轮驱动业务模式，最
终在市场与品牌部这样的一个有机的营销中心引领下， 实现相互结合，
相互赋能。
业务重塑中开展的另外一项重点工作是“春雷行动”。 2022 年 3 月
初公司启动“春雷行动” ，重塑生态治理， 实现市场生态良性自循环，
成为行业标杆。 把生态维持到一个比较健康的水平， 才有信心做好 B 端
和 C 端客户，才能营造“滋补国宝 东阿阿胶”品牌的顶流地位。 公司
将把生态治理作为常态化工作， 标本兼治，持续推进。
“春雷行动”启动后， 上半年数据同比有所下滑， 从 7 月份完成组
织重塑以后， 8 月份实现业绩正向拐点，全年纯销实现 13%的增长。 同
时， 线上业务“双十一”“双十二” 创新高，市场份额逐步提升。
组织重塑方面。 2022 年是东阿阿胶七十年以来最大范围的组织调
整，整合压缩组织 39 个，优化精简人员超过 700 人，干部队伍整体变
动率达到 60%以上，实现全年劳动生产率提升 43%，收入分配改革覆盖
率达到 51%。通过绩效考核以及薪酬改革，极大激发了队伍活力， 全面
提升组织效能，力求构建面向未来的、数字化的、敏捷的运营体系。
精神重塑方面。 培根铸魂，党建引领，党建与业务深度融合。党建
引领将华润精神融入到东阿阿胶，这是精神重塑的一个核心目标。 过去
一年， 公司各项党建活动取得了非常好的成果， 真正实现党建和业务深
度融合。
2022 年公司在研发创新方面取得了较大突破。重塑研发规划，清
晰方向，复方阿胶浆治疗癌因性疲乏取得突破性成果并启动大品种战
略， 这是未来增长的核心驱动力。 进一步清晰“一个中心、三个高地”
的研发规划，匹配双轮驱动战略， 助力三大主力产品拓展。
2022 年是东阿阿胶深入践行“四个重塑”的一年，也是全面重塑
信心的一年。通过一系列重塑，实现了业绩拐点。
（ 2） 2023 年主要工作计划。
2023 年的总基调是在奔跑中调整姿势，在战略双轮驱动模式指引
下，把握中医药发展新机遇，弘扬中医药传统文化， 同时依托华润集团
作为中医药产业链链长单位独特势能， 构筑循证医学学术体系，引领阿
胶品类升级，完善滋补品类布局，加大投资研发力度， 推动东阿阿胶营
销系统能力的重构， 实现东阿阿胶作为“消费者最信赖的滋补行业引领
者” 的战略目标。
今年，公司将围绕“增长”“效率”两大核心关键词，实现高质量
发展。增长包含三层含义，第一是锁定确定的增长，第二是发现可能的
增长， 第三是要培育未来的增长， 尤其是对于未来新品的持续投入。 另
一个关键词是效率，东阿阿胶要在新时代打造为国潮品牌， 公司的经营
效率和组织效率必须要大幅提升。首先， 要提高决策和审批效率；第二，
提高整个供应链的效率；第三， 职能和业务相互赋能、 相互整合，打造
高效协同组织， 为东阿阿胶未来长期高质量发展打下坚实基础。 2023
年，公司上下凝心聚力， 奋勇争先，围绕增长与效率， 实现收入和利润
快速增长。
2023 年， 在“增长” 与“效率” 主题下， 东阿阿胶将继续深入践
行“四个重塑”，进一步推进价值重塑，加速业务重塑，深化组织重塑，
抓实精神重塑。
价值重塑方面。将进一步巩固“滋补国宝 东阿阿胶”顶流品牌地
位， 品牌投入更加精准，目标更加明确。 公司将启动“中华医圣故里行”
活动，传承中医药文化，聚大健康势能。
业务重塑方面。 做好“药品”“健康消费品”双轮驱动品类布局，
一是提升学术能力，做好滋补精品中药；二是从重滋补到轻养生延展，
由“纯阿胶”向“阿胶+”再到“ +阿胶”不断延伸。
组织重塑方面。 进一步深入实施组织变革，全面提升人才组织机
制，持续强化组织能力和系统能力， 围绕组织重塑成果，优化人力资源
管理体系，提升组织效率，促进业务增长。
精神重塑方面。 全面加强党的建设，营造积极向上、干事创业、 严
管厚爱、 风清气正的政治生态，全面推进精神重塑。
在研发创新上， 2023 年将是深度布局和全面投资的一年， 公司持
续夯实“一个中心、 三个高地”， 推进动物类中药产业链建设， 将双轮
驱动战略真正落到实处，在推进新产品和老产品二次开发上，做好相应
的科研、 学术以及专业准备。
近期，中央发布了关于中医药振兴以及支持传承创新发展等有关
文件，提出了加强中医药发展的原则方案及一系列举措。公司作为中医
药产业链成员，将积极响应国家号召，围绕“吃、住、行、游、购、娱、
学、思、健”，力争成为中医药传承创新示范基地以及以中医药养生文
化为主的 5A 级工业旅游景区。
2.公司三大核心产品的未来发展规划以及预期是什么？ 
答： 东阿阿胶块、复方阿胶浆以及桃花姬阿胶糕三大核心产品，
2022 年实现恢复性增长。 三款产品各具特色， 阿胶块相对比较传统，
人群相对固定，更多的是品牌唤醒， 通过比如熬胶等一系列动销活动以
及组织能力持续提升等， 实现恢复性增长， 年度保持 10%以内稳定增长，
符合其发展规律，同时持续打造“滋补国宝”顶流品牌， 夯实品牌生意
的基石。
复方阿胶浆的再发展要依靠学术和科技， 围绕核心产品力的发力
点， 辅以营销环节的加持，才能有一个符合预期的增长。复方阿胶浆是
上市 42 年的品种， 除现行说明书上明确记载的功效， 对其他症状如阳
康之后的疲劳、癌因性疲乏以及卵巢综合征等，都有明确疗效，这些需
要结合科学系统，进行合理的临床验证。公司 2022 年启动了复方阿胶
浆大品种战略，就是要在临床上进行验证，证明产品的有效性。如果这
些适应症能够写进产品说明书， 那么将会呈现适用症的扩大，进而带来
销售增长。从零售终端来看，复方阿胶目前渗透率不到 1/4，在零售终
端以及消费者定位上， 依然有很大的拓展空间。
桃花姬阿胶糕，目前还是一个区域性品牌， 要用快消品的思路去打
造，实现从区域性品牌到全国性品牌迈进。
3.未来新品的研发规划是怎样的？ 
答：公司将沿着双轮驱动两条主线进行规划，一是药品， 以“ 滋补
国宝 东阿阿胶” 为背书，打造更多的滋补类药品。 二是健康消费品，
围绕“阿胶+”“ +阿胶” 进行产品开发与拓展。 公司整体的战略定位就
是围绕滋补品，首先要有战略思考，其次要有战略定力。
4.线上渠道的发展规划、 收入占比、预期增速以及推广方式是什
么？ 
答：对于线上业务，公司成立了新零售中心，希望未来不断提升线
上业务占比。
首先，除了传统电商渠道， 公司将更多布局兴趣电商， 新产品会选
择线上渠道做测试，围绕 C 端进行更多产品以及品牌推广测试。最近
的测试数据较为理想，在做到精准投放后，转化率会保持高位，这就是
东阿阿胶的护城河和品牌势能。
其次， 品牌焕新将通过更多的核心技术与年轻人所在的渠道沟通。
公司线下的工业旅游成为了网红打卡地，可以把它链接到线上，变成数
字化的传播基地。 公司将不断提升线上市场份额以及业务比例，同时也
将持续强化线上专业业务人员的组织能力提升。
5.阿胶块要恢复 10%的增长，是指阿胶块行业性的恢复增长，还是
公