健帆生物:2024年3月8日投资者关系活动记录表

【摘要】证券代码：300529证券简称：健帆生物债券代码：123117债券简称：健帆转债健帆生物科技集团股份有限公司投资者关系活动记录表编号：2024-001√特定对象调研□分析师会议投资者关系活□媒体采访□业绩说明会动...

 证券代码：300529                                          证券简称：健帆生物
 债券代码：123117                                          债券简称：健帆转债

                健帆生物科技集团股份有限公司

                    投资者关系活动记录表

                                                                  编号：2024-001

              √ 特定对象调研        □ 分析师会议

投资者关系活 □ 媒体采访            □ 业绩说明会

动类别      □ 新闻发布会          □ 路演活动

              √ 现场参观            □ 其他（线上会议）

              中信建投、国投证券、易方达基金、景顺长城基金、华夏基金、汇添富基金、
参与人员    大成基金、国泰基金、招商资管、招银理财、格林基金、平安证券资管、东方
              阿尔法基金、六禾致谦、富荣基金、正圆投资、辰翔基金、众安保险等 38名
              投资者

时间          2024 年 3 月 8 日

地点          珠海健帆科技园

              董事长、总经理：董凡

上市公司接待 董事、副总经理：唐先敏
人员姓名    董事、财务总监：廖雪云

              董事会秘书：黄聪

                  一、投资者实地参观公司健帆科技园总部

                  二、董事长介绍公司业务进展及发展策略

投资者关系活    作为手术、药物之外的第三种疗法，血液净化技术越来越广泛的用于各种动主要内容介 疑难危重疾病的临床治疗。公司深耕血液净化领域二十余年，原研原创的系列
绍            血液灌流产品及四大吸附技术（树脂全血灌流技术、组合型人工肾、DPMAS
              技术（人工肝）、吸附型体外循环技术）已广泛应用于尿毒症、中毒、重型肝
              病、自身免疫性疾病、多器官功能衰竭等领域的治疗，可以有效挽救患者生命

或提高患者生活质量。

    创业二十余年，公司坚持学术推广，启发市场需求，积极推动血液灌流这一新兴产业领域的发展。目前，健帆 HA 系列树脂血液灌流已取得多项重要学术成果，在尿毒症领域：（1）国家卫健委《血液净化标准操作规程》明确
提及“每周 1 次 HA 树脂血液灌流器的治疗频次。（2）《血液灌流在 MHD 患
者中的临床应用上海专家共识》中对透析患者的 9 种透析并发症应行血液灌
流治疗的频次分别为每 2 周 1 或 2 次、每周 1 次、每周 1~3 次不等。（3）两
个 HA130 多中心 RCT 研究结果证实了健帆 HA130 血液灌流的安全性、有效
性。（4）两个卫生经济学研究成果均指出健帆 HA130 血液灌流治疗可以延长患者寿命，且具有经济性。在肝病领域，公司首创的新型人工肝治疗模式（DPMAS）已先后被写入中华医学会《非生物型人工肝治疗肝衰竭指南》《肝衰竭诊治指南》《肝硬化肝性脑病诊治指南》《中国药物性肝损伤诊疗指南》及《2022 人工肝血液净化技术临床应用专家共识》《非生物型人工肝设备与技术专家共识》。此外，血液灌流技术也已应用于脓毒症、急性胰腺炎、烧伤、多发伤、横纹肌溶解症等危重症疾病领域，未来应用市场空间广阔。

    公司也积极出海、拓展海外市场。截至目前，公司产品已在国外 2000 余
家医院使用，并销往德国、瑞士、英国、意大利、西班牙、印度、俄罗斯、墨西哥、巴西等 92 个国家，同时纳入瑞士、土耳其、越南、德国、波黑、拉脱
维亚等 13 个国家医保。2024 年 2 月，公司主营产品一次性使用血液灌流器
（HA 系列）及一次性使用血浆胆红素吸附器（BS 系列）取得欧盟 MDR 认证，是国内首个通过欧盟最新医疗器械法规 MDR 认证的血液灌流器产品和血
浆胆红素产品。欧盟 MDR 法规有 123 项条款，较仅有 23 项条款的原 MDD
法规，从原料、生产过程、成品，到上市后的监管和追溯等方面的要求大幅提高，再次彰显了公司产品质量行业领先。我们相信海外业务将会恢复高速增长态势。

    2022 年至 2023 年，受到内部外部等多种因素影响，公司业绩同比下降较
多。从外部来看，受外部环境、行业政策及医疗服务收费调整、同行挑战等多重因素影响。从内部自身来看，公司多年高速增长过程中积累了一定问题，以及库存因素等。公司直面问题，积极应对并采取各类措施，取得了不错的成

效：（1）外部环境逐渐改善，如目前多个省份的相关医疗服务收费政策正常化并开始落地执行。行业医疗反腐行动也逐渐正常化。（2）公司内部积极变革：调整营销队伍、改革考核机制，聚焦产品使用。（3）今年营销全面进攻：国内国外联动、肾肝重症并进、肾科“三箭齐发”（HA 系列、KHA 系列、PHA 系列）。截至目前公司整体经营情况改善良好。

    公司原研原创的血液灌流技术是平台型、且有确切疗效的创新型技术。血液灌流是平台型技术，基于此技术，可以对不同的病症研发出不同的产品，治疗更多种类的疾病。经过二十余年发展，公司产品从最初只应用于救治中毒患者，拓展到可以救治尿毒症、肝病、重症患者，未来将进一步拓展到其它疾病领域，未来市场空间广阔。同时，公司血液灌流器是具有确切疗效、真正治病救命的产品，可以为患者创造价值，造福社会。因此，我们坚定相信公司价值终将得到市场的认可，我们也有信心让公司经营表现重回快速增长轨道。

    三、互动环节

    问题 1：公司营销内部改革情况？

    答：近两年公司经营表现不及预期，业绩同比下降较多。公司内部主动变革，营销领域聚焦产品使用，深化学术推广，调整组织架构，优化人员团队。目前，公司营销团队按照“肾科、肝科、重症”产品线划分为三个业务团队。今年公司营销领域将全面“进攻”，通过国内国外联动、肾肝重症并进、肾科“三箭齐发”（HA 系列、KHA 系列、PHA 系列）等发展策略，完成年初制定的经营增长目标。2024 年初至今，从具体的业绩表现上来看已初显成效，公司经营情况整体良好。

    问题 2：公司产品的医院覆盖情况？

    答：截至目前，肾科产品已覆盖 6000 余家医院，已基本覆盖可以开展透
析治疗的医院。肝科产品覆盖 2000 余家医院，重症产品 1600 余家医院（肝科和重症主要在三级医院），下一步公司将重点做好在已覆盖医院的临床使用提升工作。


    问题 3：HA130 降价的原因？公司肾科三大产品的价格和定位？

    答：自今年 1 月起，公司主动将 HA130 产品的终端价格下调 26%。主要
基于以下考虑：（1）回馈患者，造福社会：公司 HA130 血液灌流器产品自 2004年开始上市销售至今已二十年，是目前公司产品中临床使用量最高的经典款产品，本次调整可以让更多需要的病人使用好的产品，做到“应灌尽灌”，造福社会。（2）主动调整，积极应对集采风险。（3）规范行业竞争行为，保护行业行稳致远、健康发展。

    整体来看，本次 HA130 产品价格调降是在公司肾科领域全新推广策略“三
大产品、三箭齐发”背景下的调整。随着公司在 2023 年 8 月获得“PHA 血液灌
流器”新产品注册证，公司肾科领域灌流器已有 3 个产品注册证，已形成“HA系列、KHA 系列、PHA 系列”三大产品体系：（1）HA130 是公司经典款产品，定位为“广谱吸附”，终端价格在经典大众水平。（2）KHA 系列在此基础上进行了全面升级，可以更加高效的吸附清除尿毒症患者的中大分子毒素，终端价格定位在中等水平。（3）PHA 是国内首个获批的可以同时清除尿毒症患者体内蛋白结合毒素和中大分子毒素的血液灌流器产品，可以 “一灌双雕”，守护患者心肾健康，终端价格定位在高端水平。

    本次价格调整，公司将面临短期的压力，但长期来看将有利于公司的长远发展，有助于打开公司成长新局面。

    问题 4：目前的渠道库存情况？

    答：定性来看，目前公司渠道库存情况已在良性水平。

    问题 5：肾科产品的临床渗透率如何？

    答：目前公司产品的临床渗透率及使用率仍在较低水平，远未达到国家卫健委《血液净化标准操作规程》（SOP）里“每周一次”的推荐水平，主要是受到区域经济、医生和患者的接受程度差异等多因素影响。

    基于健帆 HA 树脂血液灌流器的六大重磅医学支撑：（1）国家卫健委 SOP
中明确提及“每周 1 次 HA 树脂血液灌流器的治疗频次（。2《）血液灌流在 MHD
患者中的临床应用上海专家共识》中对透析患者的 9 种透析并发症应行血液


灌流治疗的频次分别为每 2 周 1 或 2 次、每周 1 次、每周 1~3 次不等。（3）
两个 HA130 多中心 RCT 研究结果证实了健帆 HA130 血液灌流的安全性、有
效性。（4）两个卫生经济学研究成果均指出健帆 HA130 血液灌流治疗可以延长患者寿命，且具有经济性。公司将更努力的向医护及患者做好“每周一次”的规范化推广普及，希望把血液灌流这项好技术惠及更多患者，我们认为未来肾科的血液灌流频次将会有较大提升，公司肾科业务增长空间还很大。

    问题 6：海外市场发展及未来布局？

    答：截至目前公司产品在海外 2000 余家医院使用，销往德国、瑞士、英
国、意大利、西班牙、印度、俄罗斯、墨西哥、巴西等 92 个国家，同时纳入
瑞士、土耳其、越南、德国、波黑、拉脱维亚等 13 个国家医保。2024 年 2 月，
公司主营产品一次性使用血液灌流器（HA 系列）及一次性使用血浆胆红素吸附器（BS 系列）取得欧盟 MDR 认证，是国内首个通过欧盟最新医疗器械法规 MDR 认证的血液灌流器产品和血浆胆红素产品。

    公司已启动全面出海战略，将深耕十几个重点及潜力国家，梳理市场及发掘机会，在多个国家新产品首例使用获得认可，覆盖肾科、肝科、心外科、儿科等多领域。公司也通过临床教育、专家联动、来华交流等推动国际营销业务发展。2023 年 12 月，公司联合广东省血液净化工程技术研究开发中心、珠海科技发展促进会举办成功举办“2023 年国际吸附论坛”，邀请意大利、英国、法国、瑞士、土耳其、南非、新加坡、墨西哥等 30 个国、200 多位世界顶尖专家学者共聚珠海，分享和交流健帆血液吸附疗法在肾病、肝病、危重症、中毒等领域临床实践的经验与成果。本次吸附论坛活动将极大的提高健帆品牌及吸附技术的全球知名度，将对公司的未来经营带来长远、积极的作用。

    未来，我们会继续加大在脓毒症、心外科体外循环吸附等重症方向的应用推广，结合各国情况积极调整海外产品结构，加大对肾病等慢性病相关产品的推广，未来海外将形成慢病+重症的产品格局。我们相信海外业务将会呈现高度增长态势。


    问题 7：如何在市场竞争中保持领先地位？

    答：通过公开数据查询，目前取得血液灌流器产品注册证的企业共十余家，与公司相比，其他企业目前业务规模均较小。经过二十多年的发展，公司产品已经有了非常宽的护城河：领先的研发实力、先进的生产工艺、独创的智能制造系统、高水平的质控能力、强大的推广团队等。目前我们从医生、患者方面得到的反馈是，公司的产品在安全性、疗效、质量稳定等方面优于竞品。