沃华医药:2022年度董事会工作报告

【摘要】证券代码：002107证券简称：沃华医药公告编号：2023-004山东沃华医药科技股份有限公司2022年度董事会工作报告报告期内，中医药独特的文化渊源、普遍的文化认同、自主可控的理论实践以及在公共卫生事件中的出色表现，都使中医药...

证券代码：002107  证券简称：沃华医药    公告编号：2023-004
        山东沃华医药科技股份有限公司

          2022 年度董事会工作报告

  报告期内，中医药独特的文化渊源、普遍的文化认同、自主可控的理论实践以及在公共卫生事件中的出色表现，都使中医药焕发出独特的魅力和活力。中医药愈加受到国家的重视，多重利好政策出台并落地。同时，医药卫生体制改革继续深化，中成药带量集采“靴子”落地并即将全面展开，医保支付改革具体措施出台，不断深化的改革举措，已经触及行业症结，对医药行业的经营质量和合规水平提出了更高的要求。未来机遇与挑战并存。

  面对变化的形势，公司在董事会的领导下，践行核心使命、核心价值观，聚焦主业，充分依托“两大独门利剑”，持续深化营销改革，巩固和发展营销改革阶段化成果，全面推动精细化管理，坚决落实“实、细、严、简”过程管理要求，深入挖掘潜力，夯实基础，练好“内功”，大力推行全员营销，锻炼销售技巧，提高销售能力，保持了整体业绩的基本稳定。报告期内，充分发挥并依靠公司治理体制优势，董事会执行委员会运行顺畅、高效，决策及时、科学，反复强调并监督落实事关公司长远发展的十条“核心”决议，在保持极大政策定力的前提下，极大提高了经营管理尤其是营销决策的效率，以高效科学的治理对冲经营风险；及时科学决策，应对复杂多变的市场环境；坚持和推
广营销改革的初步成果，一方面坚持在广泛调研基础上业已调整完毕、并经市场初步检验确属高效的营销组织架构，继续优化营销区域、条线、人员之间的适配和互补，进一步理顺组织架构、人力配置和职责分工之间的关系，持续构建既能统一协调、又能进行专业化垂直管理，同时具有灵活应变和自主学习、自我进化能力的组织体系，不断完善销售收入和利润可持续增长的制度和组织保障；另一方面继续坚定不移地推动营销重点工作，细化营销动作，合理分配资源，不断丰富营销配套保障措施，以落实“坑位制”、“一个中心四个基本点” 的具体要求——以客户升级管理为中心，以提高销售技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为四个基本点，明确营销工作是一切工作的重中之重，所有人员和部门必须为营销一线提供简洁、高效的“五星级”服务，高级管理人员下沉一线，为营销一线员工担任“常任服务员”，同时在全公司推行全员学习、全员营销活动，每个人都是自己、公司和产品的推销员，利用钉钉等方便、快捷、易接受的信息化工具，不断锻炼全员的营销技巧，提高全员的营销能力，强人才、练内功，持续夯实销售收入和利润可持续增长的基础；充分利用已有的3个现代化生产基地的产能，不断提升精益生产和智能化制造水平，在环保、节能、安全的前提下，降低生产成本，提高生产效率，满足市场需求；继续推行全员全方位精细化管理，更加重视过程管理，全面落实“实、细、严、简”过程管理要求，向细节管理要效率，向过程管理要效益。

  报告期内，公司努力克服客观环境对业绩的不利影响，公司实现
营业收入101,481.85万元，同比增长7.65%；实现归属于上市公司股东的净利润10,738.59万元，同比降低34.28%。主要核心产品的销售收入保持基本稳定，沃华心可舒片销售收入较去年同期增长11.90%，骨疏康胶囊/颗粒销售收入较去年同期增长4.19%，荷丹片/胶囊销售收入较去年同期增长5.14%，脑血疏口服液销售收入较去年同期增长2.71%。

  一、2022 年度战略实施情况

  报告期内，面对严峻的行业形势，董事会及时做出针对性调整，采取了一系列应对措施，有力地保证和促进了企业持续健康良性发展。
  （一）营销方面，营销改革取得阶段性成果，市场得到优化重组，营销策略得以更新，人员配置持续升级，巩固和推广上述营销改革成果，将夯实未来业绩增长的基础，同时更加注重细节管理和营销质量，不断提升精细化管理水平，真正使“坑位制”、“一个中心四个基本点”的具体要求落在实处，改革已经顺利渡过“深水区”，公司有望迎来经营业绩的持续增长。

  报告期内，持续一年多的营销体系改革取得阶段性成果，新的、高效的营销系统正式确立。公司紧紧把握坚守改革成果这一主题，围绕“四大独家医保支柱产品”，积极应对政策冲击，优化线上营销，注重学术推广，狠抓过程管理，在客观市场因素不断破坏正常经营安排、生产成本持续推高、营销改革细节问题仍需不断理顺的情况下，实现了经营业绩的企稳回升。

  在董事会执行委员会的领导下，公司立足长远，不惧短痛，坚守
得来不易的改革成果，坚持挖掘和释放高效营销组织架构的潜力，继续调整优化人力配置、职责分工、激励政策，持续推动人才、市场和品种的优化组合。自2020年下半年起至今，经过大刀阔斧、去旧迎新的深刻改革，以预算制专业化临床推广模式为主，终端居间服务商模式和OTC模式相互促进的营销体系已经初步建立，营销改革初见成晓。“坑位制”得到有效贯彻，“一个中心四个基本点”——以客户升级管理为中心，以提高销售技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为四个基本点的具体工作要求也得到深入落实。市场、商务的管理职能得到加强。营销管理流程、决策机制以及激励政策等配套措施运行已经进入正轨。营销改革确立了数量合理的预算制销售部、预算制OTC销售部和招商制销售部，适配认同公司核心价值观、具有丰富实战经验的内外部人才，形成了具有较强战斗力的营销队伍。报告期内，公司着眼于锻炼营销技巧、提高学术推广能力，不断提升营销队伍的单兵能力和团队作战能力，强人才、练内功，夯实了销售收入和利润可持续增长的基础。

  1、坚持和优化并扩大线上推广等营销方式的适用范围，整合线上线下资源，细化营销动作，充分发挥线上优势，最大限度降低客观市场因素的影响，保持销售收入基本稳定。

  报告期内，为应对严峻的医药市场环境，公司沿用既有营销策略，灵活运用包括线上学术推广、线上培训等在线营销方式，充分调动团队资源、客户资源及行业资源，增强了客户黏性、扩大了客户覆盖面，同时显着降低了营销费用。公司继续依托全终端、全模式的营销体系，
大力发挥预算制专业化临床推广模式积累的竞争优势，优化线上营销的高效动作，并不断扩大适用场合和应用场景，提炼并总结高效的线上营销经验。为响应国家“互联网+医疗健康”的产业融合政策，公司报告期内与知名企业山东九州通医药有限公司（股票代码：SH.600998，以下简称九州通）签署合作协议，在全国范围内开展全面电商战略合作，共同推进医药互联网数字化转型升级之路。与九州通的合作是公司创新营销模式，拥抱互联网，探索和开发新的市场机会的有益尝试。报告期内，公司与小药药、1药网等医药互联网平台的合作均已开始，目前正在有序推进。

  2021年3月24日，国家卫健委发布《关于做好当前慢性病长期用药处方管理工作的通知》，“慢性病长处方”的政策得以保留并更加明确。“四大独家医保支柱产品”均为治疗慢性病的口服制剂，符合“长处方”政策的适用范围。公司及时把握相关政策机遇，利用政策窗口，加大宣传、推广力度，全力推动“四大独家医保支柱产品”的销售。足量足疗程的临床应用除给患者带来便利之外，也带来更多临床应用，“四大独家医保支柱产品”疗效得到进一步认可。

  公司在继续坚持在全国范围内尤其是疫区的线上营销的同时，积极及时恢复非疫区的线下推广活动，加速整合线上线下资源，实现线上、线下营销联动，确保营销渠道多元化，避免不可预见因素的冲击。
  2、公司坚守和推广营销改革成果，以建设预算制专业化临床推广模式为主，终端居间服务商模式和OTC模式相互促进的营销体系为目标，坚持挖掘和释放改革后营销组织架构的潜力，继续调整优化人
力配置、职责分工、激励政策，持续推动人才、市场和品种的优化组合，持续不折不扣落实“坑位制”、 “一个中心四个基本点”的具体要求。

  报告期内，董事会执行委员会每周定时、定点、定人召开会议，听取营销负责人汇报，第一时间了解改革后营销体系运行过程中遇到的问题、困难，第一时间总结经验教训、提炼高效动作，第一时间决策并反馈。根据实际情况，制定并落地了多项制度和措施，为营销工作提供指导并保驾护航。

  首先是抓住营销费用控制这一“牛鼻子”，全力向学术推广转型。公司加大营销投入，但严控营销费用的结构及投向。一方面继续加大学术推广费用的占比，对费用的申请、使用进行跟踪，确保资源向学术推广倾斜，压缩其他营销费用的比重；另一方面重点支持等级医院开发等关键项目，给予充足的费用和资源倾斜，全力增加终端数量，提升终端质量。紧紧抓住营销费用控制这一牛鼻子，调整费用结构，转变费用流向重心，不断加强营销团队的能力建设和提升，尤其关注学术推广能力及开发能力，打造学术推广精兵强将。

  其次是不断壮大预算制专业化临床推广（以下简称预算制）营销队伍，扩大自营比例，将市场和客户牢牢抓在公司手里。公司持续加强预算制专业化临床学术推广模式的主导地位，不断升级预算制专业化临床学术推广模式的人才配置，不断拓展预算制专业化临床学术推广模式的市场。同时更加注重终端居间服务商模式与预算制专业化临床推广模式的互补，二者并重，高效配合。


  再次是在全公司范围内提出并推行全员服务营销。公司高度重视营销工作，营销在公司经营管理日常工作中具有“第一优先权”。除外部客户外，营销部门成为公司管理人员、其他部门的最重要的客户。各专业线、各部门应积极主动、全力以赴，为营销提供简洁明快的一站式“五星级”服务。公司推动建立全员销售的文化，形成服务、支持营销的意识、习惯。一切工作服从市场、营销、业绩增长的需要，充分尊重并无条件支持、服务好包括学术代表、地区经理、大区经理、销售总监在内所有营销一线人员，第一时间了解需求，直截了当解决问题。其中，提高支持、服务销售意识的关键，是包括公司高管、各部门一把手在内的全体管理人员，以身作则、亲力亲为，“一竿子插到底”，全部下沉一线，充当一线营销人员的“常任服务员 ”，为一线营销人员提供“五星级”服务，促使其更好地服务外部客户，让客户、患者认可公司产品，促进业绩增长。

  从次是不断提高营销队伍的学术推广能力。一方面，公司逆势而为，加大力度吸引认同公司核心价值观、在业界拥有丰富实战经验的外部优秀营销人才，利用行业整体发展的暂时受抑，千方百计做大做强预算制学术推广团队，大力引进优秀人才，扩大营销队伍，适配营销需求。另一方面，公司通过各种方式，促使营销队伍不断学习，不断提升销售技能。只有将训练一线人员销售技能、技巧作为营销管理重中之重，持续紧抓，产生根本性的改变和提升，公司的价值观、制度、流程、政策、奖惩、激励、工具，以及其他专业线所做的工作才会变得有价值，才能真正发挥效力，传递并作用于客户，不断提升处
方量，实现销售收入及利润可持续、强劲双增长。公司借助钉钉等成熟网络服务，搭建了“阶梯练习”线上学习平台，要求营销人员、为营销人员提供服务的其他人员每日学习、锻炼营销技能，并对学习成果进行考核，打造具有自主学习、不断进化的学习型组织。“阶梯练习”的核心在于天天练习，随时核查、随时计分、随时排名。要将包括公司高管、销售部总监、大区经理、地区经理、学术代表，以及市场中心、商务中心在内的所有人员纳入“阶梯练习”范畴，通过简洁、方便、灵活的信息化、数字化手段，紧盯跟踪，随时进行计分排名，营造比赛氛围，形成竞争意识，倒逼所有人员每天学习，持续进步，不断提升销售技能、技巧，促进业绩增长。

  公司还组织别开生面的演讲比赛等线下活动，不断激发队伍活力和提高学术推广能力。

    最后，公司继续全面推进和深化对营销的精细化管理。加强过程、行为管理，全面落实“实、细、严、简”的过程管理要求。“实”是指一切从实际出发，进行实干，是一切工作的基础，也是实现“细、严、简”的先决条件。实打实地深入一线了解实际情况、发现实际问题，才能创造价值，切勿空喊口号、夸夸其谈。“细”是指在“实”的基础上做好每一个细节，狠抓细节管理。“严”是指在“实、细”的基础上严格管理，坚